すでに取引のあるお客様との関係性を深めて、長期的な継続取引や現状より拡大した取引の獲得が目的とされる『ルート営業』。しかし、中には既存顧客への献身的なフォローのつもりが、御用聞きだけで満足してしまい、伸び悩んでしまうスタッフも少なくありません。
 「もっと営業の第一線で活躍していきたい」「悩んでいる社員の力になりたい」という方々へ向け、ルート訪問営業の成功のきっかけになれればと思っております。ぜひご覧ください。

日々の営業活動を見直す

 一言で『効率が良い仕事をしよう』と思っていても、思っているだけでは改善の道は開けてきません。時間や顧客を自らコントロールしていくことで、日々の効率よい活動に繋がっていきます。
 頭では分かっていても、業務量は変わることはありませんし、精神論だけではやはり限界があります。まずは、根本的に業務内容を見なおし、『効率が良い仕事ができる環境を整える』ことから始めましょう。

訪問する目的は定まっていますか?

 時間の使い方の上手い人は、予定と予定の間にあるスキマ時間を有効利用しています。そのために欠かせないのは、やはり事前準備です。日間・週間などのタスクをしっかりこなしつつ、今後の成果に繋げる種を蒔く作業も並行して行っていくため、計画的に活動することが求められます。
 早く営業活動に出ることが目的になって、特に意図のない行き当たりばったりの活動になっていませんか？ 訪問目的のハッキリしていない活動では、肝心の提案がおろそかになり、定期購入や必要なお客様からだけの受注に答えるだけの営業になってしまい、『取引の拡大』というミッションは達成できません。
 『２つの約束の間に、時間があるから、通り道にある○○に訪問しよう』という計画を練った上で、その訪問先に向けても、しっかりと訪問目的を決め、準備をしてから活動に出る。営業活動は、その日の計画から始まっていると言っても、過言ではないと思います。

 時間軸でのスケジューリングを確認するツールとして F-revo CRM をオススメしております。色で活動項目を設定でき、空いている時間を一目に把握できる他、TODO項目を追加して締め切りや終了時刻の管理も１つの画面で確認することができます。作成した予定表は、スマートフォンと連携することで、手帳代わりとして外出先で閲覧したり、新鮮な記憶で顧客情報を更新したりと、営業マンの事を考えた設計となっております。

日々の報告にムダはありませんか？

 営業に向かう前や帰社後の営業マンの様子を想像してみてください。意外と社内での報告処理に時間を取られている社員、いらっしゃいませんか？自覚ありませんか？
 お客様へ提出する見積もりを準備し、商品やチラシをたくさん抱えて、いざ活動へ…。帰社後には、訪問先や電話での問い合わせに対応し、ひとしきり終わってから本日の活動内容やサポート内容を報告…。気づいたら残業ということも少なくないのではないでしょうか。
 働き方改革という点や仕事へのモチベーションという点でも、決して良いこととは言えないと思います。だからと言って、早く帰るために、本来すべき営業活動の時間を削ってまで、報告の時間を作っていては、元も子もありません。 
 直接営業先に出向くわけではありませんが、報告に費やす時間を短縮、営業活動に集中し、顧客サービスに十分な時間を充てることができれば、顧客の満足度も向上、さらには売上の向上も期待できます。その他にも、同じような内容の報告物・提出物についても、統合した上で、いつでも誰でも見る事ができる環境を構築することで、業務の簡略化が可能になります。

 活動内容の報告も上記で作成した F-revo CRM の予定表から、入力することが可能です。もちろんスマートフォンからの入力も問題ありません。入力した内容は、取引履歴として紐づけることができる上、雇主の立場としても進捗情報を一元管理が可能で、それを元に個別・顧客別にアドバイスをすることができます。クラウドを活用した添付資料の共有・名刺管理サービスなどの機能も併用して利用しることで、業務改善へ向け、一歩踏み出すことができるのではないでしょうか。

顧客情報の管理はできていますか？

 ルート営業の特徴として、新たなお客様の開拓よりも既存のお客様を守っていく側面の方が大きいという所が挙げられます。すでに取引のあるお客様から継続してお付き合い頂いたり、新しい商品を提案したりすることが中心になります。
 しかし、考えてみてください。頑張ってたくさん入力して蓄えてきた顧客データを、フルで活用できていますか？ そのデータについても、入力する箇所が多すぎたり、細かくて見づらかったりという理由で、必要最小限だけ入力して満足していませんか？
 ルート営業に必要とするデータは、各社で違います。そのため、自社の事業や方針に合った管理方法でないと、日々の活動で得られた情報も、入力自体が億劫になってしまい、情報の更新が滞る要因に発展します。
 また、顧客情報を個別で管理している場合、管理している情報との間で差異が発生したり、引き継ぎの際に正しいデータがどれか分からなくなったりという声も良く伺います。どんなお客様で、どんな商品を、どんな時期に導入してきたかなどの顧客情報を、引き継いだスタッフも正確に把握することが重要です。

 このような場面でも、ぜひ F-revo CRM をご活用ください。顧客の入力情報は、項目を自由に設定が可能で、会社の形態・業種に合わせて構築し、簡単に入力することができます。『簡単に』という点は非常に重要で、「あとでやろう」「まとめて入力しよう」という感覚に陥るとどうしても後の業務を逼迫し、継続できない一因となるためです。必要な情報をシンプルな画面で見やすく管理することで、未来永劫続いていく、強い企業を築くことができると思います。

最後に

 最後までご覧いただいき、ありがとうございます。見直してみると、それぞれの課題が見えてきたのではないでしょうか。ただし、内容的には、どれも業務改善の範囲の課題で、改善は難しいと思ってしまうかもしれません。それをお手伝いしてくれるのが、顧客管理システムです。我々、システムエンジニアリングでは、各社の課題解決に寄り添い、ニーズに合わせたご提案をさせていただきますので、お気軽にご相談ください。